Grazie a Voi Clienti....................

PRIMA E DOPO.

E' sempre difficile fotografare oggettivamente un prima ed un dopo. Un esempio è costituito dal numero di contratti conclusi , dalla loro marginalità e dal tempo di chiusura di un contratto a parità di tutte le altre condizioni.

5% di Fatturato in un Colpo Solo – Vincere una Gara che Sembrava Persa

Storia di Successo di Un Cliente:
CS spa è un’ azienda esperta di soluzioni informatiche ed attiva nel settore ITC di Milano. Il suo fatturato si attesta di poco al di sopra dei € 10 MM di euro.
La proprietà insieme alla direzione commerciale partecipa ad un evento formativo con l’Ing Fabio Paron promosso dalla società Epson Italia SpA nel dicembre 2007. Al termine dell’evento l’Ing Fabio Paron viene coinvolto in un colloquio di indagine per verificare la fattibilità di un intervento per migliorare le probabilità di riuscita di una gara del valore iniziale di € 2,5MM, per la quale vi erano poche speranze di riuscita. Il loro cliente è un primario editore nazionale italiano . La gara era aperta da oltre un anno, i documenti di gara erano già stati presentati al cliente che però non la aveva ancora aggiudicata. Solitamente la gara viene aggiudicata al miglior offerente, colui che ha il prezzo più basso. I concorrenti erano 5. Il servizio proposto: gestione dei servizi di stampa interni all’azienda nella divisione quotidiani.
l’Ing Fabio Paron entra in azienda il 28 gennaio 2008 con un primo briefing e concorda con la proprietà un piano strategico delle attività che prevede:
~ Una fase di Scoperta o Indagine conoscitiva
~ Una fase di Ricerca Qualitativa del PAIN principale del cliente
~ Una fase di identificazione dei CLAIM unici
~ La quantificazione di tutto il possibile GAIN per il cliente
~ La Preparazione di nuovi documenti di gara che incorporassero la nuova filosofia di presentazione del valore
~ Una fase formativa che prevedeva al termine una presentazione di 10 minuti a tutti i Decision Maker del cliente
~ Una fase dinamica di monitoraggio della trattativa

L’obiettivo: vincere la gara con il massimo della marginalità. La scadenza che ci è posti era il 30 marzo 2008.
Eccovi i Risultati